十一月四日，距离狂欢日开始还有 3 天，正式期十一月六日结束，狂欢日十一月七日开始。这个时候很多店铺的直播还停留在有空就播、想到什么讲什么的状态，结果三天播下来，场场都在讲同一批商品，顾客越看越腻，主播越讲越累。最后 3 天正确的做法是反过来：先把三场直播的定位定死，每场只讲一个任务，排期表提前贴在工作群里，所有人按表准备。预热场负责把清单讲清楚，主力品场负责把主推品讲透，尾货清仓场负责把尾货讲明白，三场各一场，不多播、不重复。

第一场：预热场，先把清单讲清楚

预热场建议排在十一月五日晚上，任务只有一个，就是帮顾客把狂欢日要买的东西列出来。这一场不要急着推单品，先讲三类清单：必买清单、凑单清单、观望清单。必买清单是已经决定要买的商品，讲清楚规格和数量；凑单清单是用来凑门槛的商品，讲清楚怎么搭配；观望清单是还在犹豫的商品，讲清楚可以等狂欢日当天再看价格。清单讲清楚了，顾客心里有底，狂欢日当天才不会反复问。

比如一家卖日用品的小店，预热场的主播先在白板上写出三行清单。第一行是纸巾、洗衣液这类消耗品，讲清楚一箱能用多久；第二行是收纳箱、挂钩这类搭配品，讲清楚怎么和主推品凑单；第三行是小家电这类观望品，讲清楚可以先收藏、狂欢日当天再比价。整场下来不催单，只做一件事，就是让顾客带着一张清单离开直播间。第二天再看数据，收藏量和加购量比平时高，就说明预热场起作用了。

第二场：主力品场，把主推品讲透

主力品场建议排在十一月六日晚上，也就是正式期最后一天，任务是把主推品讲透。这一场只讲两到三款主推品，每款讲透三个点：适合谁用、和普通款的区别、使用时最容易踩的坑。讲透的标准是，顾客听完之后不需要再去问客服细节，直接就能决定买还是不买。主播讲之前要先把主推品的样品摆在手边，能演示的尽量演示，演示比口头描述更省解释成本。

比如一家卖保温杯的店铺，主力品场只讲两款杯子。第一款讲给通勤人群，重点演示单手开合和放包里会不会漏水；第二款讲给家里有孩子的人群，重点演示防烫设计和清洗方法。主播每讲一款，都会把杯子倒过来晃一晃、把盖子拆下来给镜头看一眼。顾客在评论区问得最多的问题，主播当场回答，不留到下一场。这样一场下来，主推品的咨询量会明显下降，因为该讲的都讲完了。

第三场：尾货清仓场，把尾货讲明白

尾货清仓场建议排在狂欢日当天晚上，任务是把尾货讲明白。尾货最怕讲得含糊，顾客不知道尾货和正价品的区别，买回去发现和想象的不一样，就会退货。这一场要讲清楚三件事：尾货为什么是尾货，是款式停产还是包装更换；尾货的数量有多少，卖完就没有；尾货的售后和正价品是不是一样。这三件事讲清楚了，顾客买得明白，退货反而会少。

比如一家卖服饰的小店，尾货场的主播先把话说在前面：这批是换季款式，尺码不全，只有均码和大码，包装是简装，没有礼盒。主播把每件尾货的尺码表贴在屏幕旁边，顾客问尺码就直接指着表回答，不凭感觉估。整场下来，尾货的成交主要来自本来就接受换季款的顾客，退货原因里因为尺码不符的比例也比平时低。尾货场讲明白，比多卖几件更重要。

三场排完之后，还要留一个复盘动作：每场结束当晚，把本场顾客问得最多的问题记下来，下一场开场先回答上一场遗留的问题。这样三场之间是连着的，不是各播各的。最后 3 天的直播，拼的不是场次多，而是每场任务清不清楚。任务清楚了，主播不累，顾客不晕，店铺的节奏才稳得住。

排期表定下来之后，不要只存在主播一个人的手机里，要贴在工作群里，并且打印一份贴在直播间的墙上。排期表上写清楚每一场的日期、时间、主推商品、主播和场控是谁。场控按表准备商品样品和白板，主播按表准备话术，客服按表准备对应的标准回复。三场都按表执行，临时改场次的时候要在群里说一声，改了哪一场、改到什么时候，都要写清楚，不要口头改完就不留记录。